In Blogs | De laatste marketingontwikkelingen, Marketing automation, Marketing Technology

Een automatische mail-alert als een hot prospect op je pricing pagina komt

Als sales professional vraag je je soms af wat de marketingafdeling eigenlijk doet en wanneer de aan jou beloofde leads gaan komen. Herkenbaar? Dat is wat we in de praktijk vanuit veel sales-afdelingen horen uiteraard. Vervolgens is de kwaliteit van de leads vaak een discussie, de traditionele Sales-Marketing discussie. Om voor sales tastbaar te maken dat er daadwerkelijk kwalitatief goede leads worden gegenereerd is het belangrijk om vanuit de marketingafdeling sales erbij te betrekken. Dat kan bijvoorbeeld door ze realtime op de hoogte te houden als een hot prospect op de site zit. Daarover meer in deze blog.

Definieer een hot-prospect in je marketing automation pakket

Marketing bepaalt niet alleen wat een hot prospect is. Dat doe je samen met sales. Een simpel bezoek aan de site is nog geen lead. Je hebt te maken met bekende bezoekers (waarvan je de naam dus kent) en onbekende bezoekers (waarvan je hooguit de bedrijfsnaam op basis van het IP nummer weet). Bepaal samen een goede leadscoring. Die bepaal je op basis van het profiel (denk aan functie, bedrijfsnaam, bedrijfsgrootte etc.) en het gedrag dat de bezoeker online vertoont. Denk bij dat laatste aan clicks op mails, reacties op social updates, gedrag op de site, gebruikte zoekwoorden om op de site te komen en downloads. Vervolgens maak je een indeling op basis van leadscoring. Wij werken vaak met een 0-100 score, waarbij een 50+ score Sales-qualified is. Realtime inzicht is belangrijk, evenals KPI’s. Hoeveel leads heeft sales nodig? Onze stand vandaag, die we overigens voor klanten op een realtime dashboard tonen op monitoren aan de muur:

 

Een e-mail wanneer een sales qualified lead op de site komt

Voor een account manager wordt het tastbaar als die lead in zijn CRM systeem naar voren komt, denk aan Salesforce, MSDynamics of AFAS Profit. Door je marketing automation systeem te koppelen aan je CRM kun je dat realiseren. Daarnaast is het waardevol als er via e-mail een directe melding komt als een hot-prospect op de site komt. Dat is in een marketing automation systeem als Act-On heel eenvoudig in te stellen. Maar het wordt nog interessanter als je dat doet voor geselecteerde prospects, alleen als een prospect voldoet aan bepaalde criteria wordt een e-mail naar sales gestuurd: bij een bepaalde leadscore, bezoeken aan specifieke pagina’s of als een prospect in een segment vanuit het CRM pakket zit. Vervolgens krijg je direct een mailtje wat er bijvoorbeeld als volgt uitziet:

Marketing automation: versterk verbinding tussen marketing en sales

Wij zien in de praktijk dat het gebruik van marketing automation software de verbinding tussen marketing & sales versterkt. Gebruik je nog geen marketing automation? Download dan nu de startersgids hieronder:

Download Snelstartgids Marketing Automation