In Blogs | De laatste marketingontwikkelingen, Marketing automation

 

Website leads: hoe vind je kwalitatief goede?

Veel bedrijven in een B2B omgeving gebruiken hun website om leads te vinden. Nou is niet iedereen die je website bezoekt natuurlijk automatisch een lead. Op basis van IP adres is er vaak te zien welke bedrijven er op je website komen, een voorbeeld hiervan vind je hieronder. Het betreft een screenshot uit onze eigen omgeving binnen de Act-On software die we gebruiken:

Leads-via-websiteNou zouden we er natuurlijk voor kunnen kiezen om bijvoorbeeld Perfectview te bellen en te vragen naar ‘degene die gaat over online marketing’ maar dat is natuurlijk wel een beetje marketing 1.0. We zien dan wel dat er iemand van hen op de site is geweest en wat er precies bekeken is maar wie er precies op de site is geweest weten we (nog..) niet. Een betere aanpak is het scoren van leads om op die manier aan een continue stroom van warme leads te werken!

Website leads scoren in 3 stappen

Om een lead aan te merken als waardevolle lead zul je een aantal zaken eerst helder moeten krijgen: wat is eigenlijk een goede lead voor jou / jouw bedrijf? We hebben daarom in 3 stappen geformuleerd hoe je dit proces zou kunnen inrichten (met dank aan Act-On):

  1. Demografische kenmerken van een lead: dit zijn bijvoorbeeld de functie, bedrijfsgrootte, omzet, branche en locatie van een ideale prospect;
  2. Persoonlijke (psychografische) kenmerken òf Persona: in deze stap beschrijf je de kenmerken van een lead. Dit kan ook in de vorm van een Persona beschrijving, een template kun je hier aanvragen. Denk bij deze kenmerken bijvoorbeeld aan persoonlijke/zakelijke doelstellingen van een potentiële klant. Ook mediagedrag is van belang (welke media gebruikt jouw prospect).
  3. Online gedrag van een lead: als je stap 1 en 2 hebt doorlopen kun je dit gaan combineren met het gedrag dat een prospect online vertoont. Denk hierbij aan:
    • Aantal bezoeken aan je website
    • Aantal clicks op bepaalde delen van je website
    • E-mail opens en kliks
    • Activiteit op social media

Als je de bovenstaande 3 stappen hebt doorlopen kan een profiel er bijvoorbeeld als volgt uitzien:

Voorbeeld-leadscore

Als je het ideale profiel hebt geformuleerd kun je vervolgens scores aan bepaalde criteria gaan geven. Omdat je precies weet waaraan een goede lead moet voldoen kun je ook negatieve scores geven aan profielen die niet aan je criteria voldoen. Denk bijvoorbeeld aan studenten, mensen die een baan zoeken of concurrenten. Een score op basis van de kenmerken ziet er dan bijvoorbeeld als volgt uit:

Leadscore-voorbeeldVervolgens combineer je dat met het gedrag (stap 3) en geef je daar ook een waarde aan, zoals bijvoorbeeld:

Leadscore-gedrag

Website leads beheren met online marketing software

Een paar leads kun je vaak nog wel met de hand beheren met behulp van bijvoorbeeld Excel maar als de aantallen groter worden is het verstandig om voor een professionele aanpak te kiezen. Hierbij kun je dan gebruik maken van online marketing software zoals bijvoorbeeld Act-On. Wil je hier meer over weten? Download dan de Act-On Business Case Online Marketing Software: