In Blogs | De laatste marketingontwikkelingen, Marketing automation

 

Sales is veel leuker met marketing automation

koffieAl sinds het eind van de jaren 90 hoor ik dat ‘cold calling’ dood is en zie ik tegelijkertijd dat heel veel verkopers het nog steeds doen. Zelf werkte ik destijds in de telemarketing en verkocht telefonisch verzekeringsproducten. Daarna heb ik nog jaren als account manager, sales manager en hoofd verkoop in de sales gezeten. En als eigenaar van Marketing Guys zit ik er natuurlijk nog steeds in! De afgelopen 5 jaar is mij echter duidelijk geworden dat sales een stuk makkelijker en leuker kan (al doe ook ik af en toe een cold-canvas gesprek, maar dat meer omdat ik dat leuk vind, niet omdat het noodzakelijk is). In deze blog ga ik verder in op het gebruik van marketing automation omdat dat de tool is die mij het leven zoveel makkelijker maakt. Koffie drinken met prospects!

Suspect, prospects en klanten op je site krijgen

Het begint er allemaal mee om voor jezelf duidelijk te hebben wat nou precies een suspect en prospect voor je is. Iedereen in sales kent de 80/20 regel, dus zorg ervoor dat je duidelijk hebt welke 20% van de prospects jou business opleveren. Ga eens samen met je marketingafdeling zitten en bepaal de doelgroep (zie ook ons 5 stappenplan) en bepaal vervolgens wat je hen wilt gaan vertellen. Een handige tip om daarbij in gedachten te houden is om eens op een rij te zetten welke 10 vragen jouw laatste prospect stelde in een gesprek met jou. Dat zijn namelijk ook de vragen waarop die prospect gaat zoeken op Google! De vragen beantwoord je op je site middels FAQ’s, blogs, nieuwsberichten en ‘normale’ productpagina’s. Dit zorgt ervoor dat je site goed in Google gevonden wordt door je doelgroep. Wil je wat meer weten of hulp bij content marketing, lees dan hier meer.

Herkennen van prospects op je site

Als je vervolgens je suspects op je site hebt is het natuurlijk geweldig als je die kunt herkennen. Dat kan niet met Google Analytics; daarvoor heb je aparte software (marketing automation) nodig. Dit is er in vele varianten, in een eerdere blog heb ik uitgelegd hoe je een juist pakket kiest, lees die blog hier. Zelf openen wij iedere morgen even ons Act-On marketing automation pakket om te zien wie er op dit moment op ons contact zit te wachten. Een voorbeeld van de website prospector:

De bezoekers die we hier zien worden herkend op basis van het IP nummer. Het zijn echter nog steeds ‘koude’ leads wat ons betreft. We zouden natuurlijk contact op kunnen nemen met 1 van de getoonde bedrijven en vragen naar ‘degene die gat over de online marketing’. Dat doen wij niet. Wat we wel doen is deze groep suspects verder ontwikkelen naar prospects.

Van een suspect een prospect maken met marketing automation

Om een van een suspect een prospect te maken is het (in onze definitie) noodzakelijk om te weten welke persoon er achter het bezoek aan onze website zit. Een bezoeker herkennen kan binnen marketing automation op 2 manieren:

  1. Iemand maakt zich bekend middels een formulier: denk aan de nieuwsbrief en het contactformulier maar (veel vaker) ook middels aanmeldingen voor een seminar, workshop of informatiesessie dan wel middels een download van een whitepaper, factsheet of kennisdocument. Bied dus veel content aan!
  2. Iemand klikt op een nieuwsbrief die is verstuurd vanuit de marketing automation software: het is dus van belang om een goede mailinglist te hebben en regelmatig nieuwsbrieven te versturen. Gemiddeld klikt 20 a 30% op een nieuwsbrief dus na een aantal keer heb je al heel veel bekende bezoekers.

Bekende bezoekers krijgen van ons binnen de software een leadscore (van 0 tot 100). Wij hebben een aantal acties bepaald op basis van deze leadscore. Zo worden hot prospects (>75 leadscore) altijd gebeld. Iedereen met een lagere leadscore wordt (afhankelijk van het type prospect) gebeld maar in ieder geval digitaal opgevolgd middels leadnurturing: het geautomatiseerd ontwikkelen van je suspect naar een hot prospect. Een klant heeft een digitale klantkaart waarop alle klantinteractie staat, die ziet er bijvoorbeeld als volgt uit:

Marketing-Automation-2

Koffie drinken met echte prospects!

Het is natuurlijk prima om op bezoek te gaan bij mogelijke klanten, de kracht van persoonlijke verkoop is enorm en de gun-factor krijg je met een persoonlijk bezoek sneller. Met marketing automation zorg je er echter wel voor dat je de bezoeken doet bij prospects die er ook daadwerkelijk toe doen. Je kunt je tijd echt effectief besteden. Voor ons heeft dit ertoe geleidt dat we koffie drinken met geïnteresseerden in onze diensten.  Uiteraard drinken we ook wel eens koffie (of wat anders…) met anderen maar dat heeft dan geen acquisitie insteek.

Ben jij een sales professional en wil je meer weten over de mogelijkheden van marketing automation? Kom dan eens naar een gratis Lunch&Learn bij ons in Amersfoort. Die geven we iedere eerste woensdag van de maand. Uiteraard kun je ook altijd even contact opnemen om een afspraak te maken.

Deze blog is geschreven door Elias Crum, Online Strateeg en oprichter van Marketing Guys.