In Blogs | De laatste marketingontwikkelingen, Marketing automation

 

Marketing en sales samenwerking door automation

De afgelopen 20 jaar heb ik heel wat sales en marketingteams meegemaakt, van beide ‘kanten’ en in zowel uitvoerende als management rol. Als je dit ook hebt meegemaakt zul je beamen dat er vaak geen sprake is van ‘kanten’ maar van ‘kampen’. Sales klaagt over de kwaliteit van leads die marketing aanlevert en marketing klaagt over de gebrekkige opvolging van en terugkoppeling over de leads die zijn aangeleverd. De afgelopen 5 jaar heb ik in de praktijk gezien dat het ook anders kan.

Sales en marketing wíllen samenwerken

Het mooiste is natuurlijk als de situatie ontstaat dat de account managers met de marketeers willen samenwerken. Dat gebeurt vaak niet en de reden hiervan ligt vaak in de volgende oorzaken:

  • Sales begrijpt niet wat marketing doet en omgekeerd;
  • Marketing en sales trekken niet gezamenlijk maar gescheiden op.

Mijn ervaring leert dat wanneer account managers begrijpen wat content marketing precies is en wat je ermee kunt bereiken de samenwerking juist heel soepel verloopt. Sterker: men wil juist samenwerken!

Sales hoort wat de klant vraagt en marketing geeft het antwoord

Om die samenwerking te stimuleren en in gang te zetten is het goed om dit te realiseren. De account managers zitten dagelijks bij klanten en horen dus welke vragen een (potentiële) klant heeft. Een goede salesman luistert immers vooral! Vaak probeert een account manager vervolgens de vragen middels goede gesprekstechnieken te trechteren, samen te vatten en te beantwoorden middels oplossingen. Wat een klant echter in bijna 100% van de gevallen doet is de vragen die aan de account manager gesteld zijn ook oop Google te zoeken!

Beantwoord mogelijke vragen op je website

Zorg dus dat een marketeer met een verkoper samen zit en dat ze samen de mogelijke klantvragen te inventariseren. Vervolgens kan een marketeer met de antwoorden -bijvoorbeeld via het AIDA model- aan de slag. Zorg ervoor dat alle vragen middels blogs, whitepapers, Q&A’s en e-books worden beantwoord. Op die manier zal een klant je al vinden voordat je met hem gesproken hebt.

Een bezoeker omzetten naar een lead: marketing automation

Niet iedereen die op je website komt is natuurlijk direct een lead. Een goede lead voldoet aan een aantal criteria, die stel je met elkaar op. Zo kijk je naar bijvoorbeeld bedrijfsgrootte, functie en budget. Daarnaast kijk je naar gedrag van je leads online: wat heeft iemand op je site gedaan, hoeveel e-mails bekeken, welke downloads gedaan? leads online automation

Dit kun je allemaal automatiseren middels marketing automation, een hele uitleg daarvan vind je hier. Belangrijk om je hierbij te realiseren dat het een garbage-in-garbage-out syteem is: het is alleen succesvol als je het goed inzet! Wij kunnen je daarmee helpen, van strategie en trainingen tot het schrijven van content en het inrichten van de automation.

Meer weten? Schrijf je eens in voor een gratis lunch & learn (iedere maand), lees dit artikel en download het whitepaper of neem contact op voor een vrijblijvende afspraak.

Deze blog is geschreven door Elias Crum, online strateeg en oprichter van Marketing Guys.