In Blogs | De laatste marketingontwikkelingen, Dashboarding, Marketing automation, Online marketing strategie

 

Marketing automation: het gaat niet om leads maar om omzet en winst!

In 2012 waren er ongeveer 300 verschillende marketing technology pakketten op de markt. Scott Brinker houdt daar namelijk jaarlijks een lijst (de Marketing Technology Landscape Supergraphic) van bij. In 2017 was het aantal Martech bedrijven al gegroeid naar ruim 5000:

Zo’n snelle groei zorgt er ook voor dat er allerlei partijen opstaan met grote marketingbudgetten. Een vaak gehoorde term in de marketing is hierbij ‘leadgeneratie’ of ‘leadgen’. Maar gaat het wel om leads bij marketing automation en technology?

Welke leads zijn de moeite waard?

Of een lead de moeite waard is, wordt uiteindelijk vaak bepaald aan de hand van de omzet en/of de winst die uit de leads gerealiseerd wordt. Te vaak zien wij echter in de praktijk, dat er alleen maar wordt gefocust op het verkrijgen van zoveel mogelijk hits op de website en zoveel mogelijk downloads. Bij een aantal marketing automation leveranciers wordt het vertalen van een IP adres naar een bedrijfsnaam al als ‘lead’ bestempeld. In onze ogen zijn dit geen leads, maar slechts bezoekers. Het zijn pas leads als ze wat kunnen opleveren. Hoe vaak heb je niet een groot bedrijf als bezoeker op je website en blijkt de daadwerkelijke bezoeker een student, sollicitant of toevallige gebruiker van het wifi-netwerk te zijn? Een voorbeeld van bezoekers die onlangs op onze site zijn geweest (waarbij we de consumenten reeds hebben uitgesloten):

Dit zijn puur bezoekers die bekend zijn, omdat het IP nummer is vertaald naar een bedrijfsnaam. De cijfers achter de namen geven aan hoeveel pagina’s door de bezoeker zijn bekeken. Let op: het geeft dus niet aan wie er op de site heeft gekeken! Leuke info dus maar absoluut (nog) geen waardevolle lead. Binnen marketing automation proberen we van deze ‘onbekende’ bezoekers via allerlei manieren bekende bezoekers te maken om er vervolgens middels leadscoring een waarde aan te hangen.

Pipeline marketing

Het gaat er niet om hoeveel leads je genereert, maar of je de juiste leads genereert. Marketing automation helpt daarbij, maar is een onderdeel van je hele aanpak. Deze pipeline marketing (zoals het bijvoorbeeld door Aaron Bird, de CEO van Bizible wordt genoemd) focust zich veel meer op de omzet en winst van de totale pijplijn en dus niet op het aantal leads. Een stuk traditionele marketing dus – zoals dat in de jaren ’90 en 2000 binnen de CRM systemen al is geïntroduceerd – dat je combineert met de moderne marketing technology.

CRM koppelen aan marketing automation

Om een totaalinzicht in de pijplijn te krijgen is het essentieel dat je marketing automation koppelt aan je CRM pakket. De meeste grote pakketten zoals Salesforce, SugarCRM en MS Dynamics zijn standaard te koppelen aan de de leidende automation systemen. Voor andere systemen zijn maatwerkkoppelingen aanwezig, zoals de koppeling van AFAS Profit aan Act-On. Hierdoor krijg je een realtime overzicht met niet alleen het aantal leads, maar ook het conversie percentage (naar order), de orderwaarde en de gemiddelde tijd die een lead erover doet om door de verschillende stadia in de pijplijn te gaan:

Realtime inzicht in je resultaten: dashboarding

Wil je echte betrokkenheid van de afdelingen Sales, Marketing en de directie dan is het aan te raden direct inzicht in de resultaten te geven. Wij hebben goede ervaring met het tonen van dashboards op grote schermen op de verschillende afdelingen. Anders dan dat er maandelijks een rapport wordt gemaild, is er dan direct aandacht en interactie. Wij werken vaak met Klipfolio dashboards.

Voorbeelden van Klipfolio dashboards die salesmanagers en marketeers zullen interesseren:

Revenue driven marketing: daar gaat het om!

Wil jij meer weten over bovenstaande aanpak? Neem dan een keer vrijblijvend contact met ons op via 033-7370250 of online. We maken graag een vrijblijvende afspraak waarin we bespreken hoe we dit voor jou kunnen inzetten.

Deze blog is geschreven door Elias Crum, oprichter van Marketing Guys en marketing technology specialist.

Download whitepaper ‘Wat is Marketing Automation?’

Alvast meer weten over marketing automation? Download dan hieronder ons whitepaper ‘Wat is marketing automation?’:

Deel deze blog