In Blogs | De laatste marketingontwikkelingen, Marketing automation, Marketing Technology

Hoe helpt Marketo CMO’s met hun belangrijkste uitdagingen?

Onlangs werd ik getriggerd doordat iemand tegen mij zei dat hij nog nooit van marketing automation gehoord had, laat staan kon uitleggen wat de toegevoegde waarde was voor een organisatie. Soms is het goed dat je ogen op zo’n moment geopend worden. Deze persoon is namelijk ook al jaren actief in marketing, maar dan op een ander gebied. Voor mij was het wel duidelijk dat marketing automation niet bij iedereen bekend is. Wil jij ook graag weten wat marketing automation precies is? Wij schreven daar een whitepaper over.

Marketing automation is mijns inziens voor elke marketingorganisatie een must-have. Daarom beschrijf ik in dit artikel de belangrijkste uitdagingen van Chief Marketing Officers (CMO’s) en laat ik zien hoe marketing automation daarbij aansluit. Ben jij zo’n CMO of werk je op een marketingafdeling? Pak onderstaande tips dan mee!

Uitdagingen CMO’s

Bij Marketing Guys werken wij veel voor CMO’s. Ik dacht dat ik wel wist waar onze belangrijkste doelgroep van wakker lag. Nu zat ik er ook niet helemaal naast, maar toch verkreeg ik enkele nieuwe inzichten.

In een artikel van Forbes las ik dat dit de top of mind issues van CMO’s zijn:

  • Efficiëntie in de marketingorganisatie
  • Verbeteren customer experience
  • Investeren in technologie

Dit zijn dus de zaken waar zij een visie op moeten hebben, beslissingen in moeten nemen en zich over moeten informeren. Deze topics zijn wat mij betreft zeer verklaarbaar, want door deze topics aan te pakken bespaart de CMO tijd, kosten en is hij beter in staat de resultaten van marketinginspanningen te meten en analyseren. Dit leidt uiteindelijk tot het kunnen aantonen van de bijdrage die marketing levert aan de organisatie, oftewel het aantonen van de Return On Investment (ROI).

In het artikel van Forbes wordt dit ook bevestigd: Susan Vobejda, CMO van The Trade Desk suggereert: “Ons onderzoek heeft aangetoond dat high-performing marketeers sneller en effectiever zijn in het verschuiven van marketingmiddelen om de prestaties te optimaliseren en zich aan te passen aan de steeds veranderende markt. CMO’s investeren in tools om de tijd, kosten en complexiteit van het beheren en meten van marketingprestaties te verminderen.”

Brand awareness als nieuwe topprioriteit

In een onderzoek van Gartner bleek onlangs dat veel CMO’s waarde hechten aan brand management. Een metric die zij graag willen laten groeien en waar zij actief op sturen is namelijk ‘brand awareness’. Brand awareness is echter wel typisch een KPI die moeilijk meetbaar is. Toch vinden CMO’s het belangrijk genoeg hier wel op te sturen.

Dat brand awareness ook heel belangrijk is, behoeft weinig uitleg. Hieronder nog even kort het belang van brand awareness.

Het fungeert als beïnvloedingsmiddel

Door in te spelen op de emoties van de consument, wordt een merk beter onthouden. Dit betekent dat dit merk ook sneller in de gedachten van de consument zal opkomen wanneer zij een aankoop doen. In plaats van het overwegen van andere merken (die geen duidelijke boodschap uitdragen), zorgt de herinnering ervoor dat de consument jouw product kiest.

Het bevordert de merkloyaliteit

Door het consistent uitdragen van een boodschap en daardoor een plaats te krijgen in het geheugen van de consument is de kans op merkloyaliteit groter. De consument kiest voor het merk die waarden communiceert waarin zij zichzelf het meest kunnen vinden.

Het is de manier om je als merk te onderscheiden

Zeker in de FMCG-markt (Fast Moving Consumer Goods) is het niet makkelijk om je als merk te onderscheiden van je concurrenten. De functionele eigenschappen van de vele producten in een productcategorie zijn vrijwel gelijk, het zijn de emotionele eigenschappen die de consument doet kiezen voor een bepaald product. Daarbij zijn deze immateriële eigenschappen moeilijk te kopiëren door een concurrent.

Bron: Brand Management: http://www.brand-management.nl/wat-houd-brand-awareness-in-en-wat-is-het-belang-ervan/

Simon Sinek legt dit met zijn Golden Circle haarfijn uit.

In dit artikel zou ik antwoord geven op de vraag hoe Marketing Automation bijdraagt aan de uitdagingen van CMO’s. In dit geval neem ik Marketo als voorbeeld. Marketo is onder de marketing automation tools wel echt een hoogvlieger. Je ziet in de afbeelding hieronder dat Marketo hoort bij de leaders op gebied van Marketing Automation.

Marketo heeft drie pijlers, te weten:

  • Build brand
  • Grow revenue
  • Prove impact

Dit zijn precies de uitdagingen of topics waar de CMO zich mee bezig houdt.

Build brand met ABM, Digital Ads en Social

Typische functionaliteiten van Marketo die jou helpen om je merk uit te bouwen zijn de Account Based Marketing module, de mogelijkheid advertising te koppelen aan Marketo, en om Social marketing te doen. Met ABM van Marketo ben je in staat om target accounts gericht te benaderen met Marketo-programma’s. Stuur speciale mailings naar de belangrijkste accounts, biedt hen gepersonaliseerde content en target hen met online advertenties. Dit allemaal vanuit Marketo.

Grow revenue met marketing automation, content AI

Marketo geeft jou de mogelijkheid de ideale customer experience te bieden. Zowel in mail als in webcontent kun je de boodschap aanpassen op de fase waarin een persoon zich bevindt of je segmenteert bijvoorbeeld op branche. Niet alleen help je leads sneller en beter door hun aankoopreis, maar je kunt ook meer revenue genereren bij bestaande klanten. Zorg bijvoorbeeld voor upsell en cross-sell door klanten te laten zien wat je nog meer voor hen kunt betekenen.

Prove impact met uitgebreide rapportagemodules

Dit is wat mij betreft het onderdeel waar Marketo met kop en schouders uitsteekt boven de andere tools. Marketo heeft bijvoorbeeld rapportages die aantonen welke programma’s/activiteiten het meest succesvol waren als het gaat om het genereren van leads en opportunities voor sales.

Hieronder zo’n voorbeeld. Je ziet heel duidelijk dat een sponsorship veel leads oplevert en dus succesvol lijkt in eerste instantie. Later blijkt dat dit heel weinig opportunities voor sales heeft opgeleverd. De website daarentegen leverde in absolute getallen minder leads op, maar uiteindelijk zijn de leads kwalitatief veel beter en zijn er veel opportunities voor sales gecreëerd.

lead-report-marketo

Een ander rapport waar ik zelf groot fan van ben is de Opportunity Influence Analyzer. In dit rapport is te zien hoe een Account klant is geworden en welke touchpoints hebben bijgedragen bij het beïnvloeden van de verschillende personen in dat account. In dit rapport hieronder zijn de oranje bollen de touchpoints (clicks in e-mail, bijwonen webinar, download whitepaper, bezoek webpagina etc.). Het groene vlak geeft de periode aan vanaf wanneer het Account een Opportunity werd voor Sales en het groene gebied eindigt op het moment dat het Account omgezet werd naar ‘Won’, dus klant is geworden.

opportunity-influence-analyzer

Je bent als marketingorganisatie met dergelijke rapportages zeer goed in staat om jouw impact op de organisatie aan te tonen. En laat dat precies een uitdaging zijn van de CMO’s tegenwoordig.

Wil je meer zien van Marketo? Kom eens naar onze maandelijkse Lunch & learn.

lunch-sessie-marketing-automation

Deze blog is geschreven door Janet Nawijn van Marketing Guys. Janet is Marketing Technology Specialist en heeft ervaring met de pakketten van Act-On, Hubspot en Marketo.

Deel deze blog