In Blogs | De laatste marketingontwikkelingen, Marketing automation

 

Effectievere sales & marketing door marketing automation

Bij Marketing Guys helpen we heel veel IT en software bedrijven in hun online marketing en met marketing automation. Vaak zien we dat de marketeers ontzettend blij zijn met de online activiteiten die ondernomen worden en graag communiceren over de hoeveelheid leads die zienderogen is toegenomen na de inzet van een verbeterde online marketingaanpak. Bij Sales wordt meestal wat gereserveerder gereageerd. Oorzaak zit hem er vaak in dat Marketing alle online leads als ‘sales ready’ ziet. Wij maken dan ook graag het onderscheid tussen salesqualified en marketing qualified.

Niet alle online downloads zijn automatisch leads voor Sales

Binnen marketing automation (van Act-On bijvoorbeeld) maak je gebruik van leadscoring. Hierbij bepaal je op een relatieve schaal -van 0-100 bijvoorbeeld- hoe warm een lead is. Een download van een factsheet of de inschrijving van een webinar hoeven zo bijvoorbeeld niet direct een hot-lead te zijn. In samenspraak tussen Marketing & Sales stel je de leadscoring op, een handig werkboek om dat pragmatisch op te pakken kun je hieronder direct downloaden:

Download e-book leadscoring

 

Binnen Act-On kun je heel eenvoudig de leadscoring vervolgens invullen op basis van specifieke kenmerken van de prospect (bijvoorbeeld functie, bedrijf, branche etc) en gedrag dat de prospect vertoont (clicks op de site, in e-mails en op je AdWords advertenties bijvoorbeeld). Lees hier de hele uitleg rondom leadscoring.

Segmenteren van Marketing Qualified (MQL) en Sales Qualified Leads (SQL)

Als je een goede leadscoring binnen je marketing automation pakket hebt gedaan kun je vervolgens segmenten gaan maken van deze leads. Wij werken vaak met een schaal van 0-100 waarbij we leads met een score van 50+ als Sales Qualified zien. Om een marketing qualified lead richting een SQL te bewegen nemen we een aantal stappen binnen de marketing automation. Denk hierbij aan progressive profiling, lead nurturing en het organiseren van allerlei events. Een salescycle kan in B2B soms wel maanden duren, dus gedurende die maanden zorgen we ervoor dat er steeds de juiste content aan een prospect wordt getoond. Zodra een lead meer dan 50 punten in de leadscoring heeft wordt deze automatisch aan Sales doorgegeven. Realtime inzichtelijk binnen Act-On als volgt:

segmenteren marketing automationOmdat we werken op basis van KPI’s die zijn vastgesteld in het 5-stappenplan dat we met iedere klant doorlopen, weten we hoeveel leads we nodig hebben om de doelstellingen te behalen. In bovenstaand voorbeeld zijn er dus 24 SQLs en 794 + 135 MQLs.

Leads op een realtime dashboard zorgt voor betrokkenheid en actie bij account managers

Online marketeers hebben vaak realtime de schermen van de marketing automation software openstaan. Bij Sales afdelingen is dat zeker niet het geval, zo is onze ervaring. Account managers zijn onderweg, telefoneren met klanten of geven presentaties. Kortom ze hebben vaak geen tijd of zin om de hele dag in de software te kijken. De oplossing hierbij is een realtime dashboard met leads dat je zichtbaar op een scherm aan de muur hangt! Wij gebruiken hiervoor Klipfolio dashboarding dat aan allerlei marketing automation pakketten gekoppeld kan worden door ons. We hebben Klipfolio ook gekoppeld aan Act-On waardoor je leads tot op naam in je dashboard zichtbaar krijgt. Lees daarover hier meer.

realtime dashboard marketing automation

In dit bovenstaande dashboard zie je de funnel met het aantal leads in de 2e klip van rechts. We kunnen er uiteraard ook een lijstje met namen van prospects tonen. Naast de funnel komen in dit voorbeeld ook de klip met het percentage bekende bezoekers en de engaged nieuwsbrieflezers uit Act-On.

Een dashboard voor Sales gaat vaak nog verder. Je kunt de onderlinge scores bijvoorbeeld bijhouden:

sales dashboard

 

Effectiever online marketing en sales. Wij helpen je!

Marketing Guys ondersteunt al sinds 2011 organisaties met de implementatie van marketing automation. We zijn al jaren gecertificeerd Act-On partner en officieel Klipfolio Expert. We helpen je graag met de strategie, implementatie en training van de gebruikers. Na oplevering helpen we je als collega op afstand. Meer weten? Maak vrijblijvend een afspraak met ons via 033-7370250 of via ons contactformulier. Je kunt je ook altijd inschrijven voor een lunch & learn over dit onderwerp. Doen we iedere maand op de eerste woensdag.

Deze blog is geschreven door Elias Crum, oprichter van Marketing Guys en digital strategist.