In Blogs | De laatste marketingontwikkelingen, Marketing automation, Marketing Technology

In B2B marketing gaat het om de relatie. Een groot verschil met B2C marketing is de Decision Making Unit (DMU). Die bestaat niet uit 1 persoon maar uit gemiddeld 4 personen (volgens Wikipedia). Als het om die relatie gaat, is het dan niet heel belangrijk om jouw bezoekers van de website tot op persoonsniveau te kennen? Dat inzicht krijg je door de juiste inzet van marketing automation. Het gaat in B2B niet om de kwantiteit, maar de kwaliteit van je bezoekers.

Het verschil tussen bekende en onbekende bezoekers op je website

Als je gebruik maakt van Google Analytics kun je op geaggregeerd niveau heel veel informatie over je bezoekers vinden. Bijvoorbeeld of het een nieuwe of terugkerende bezoeker is. Of de herkomst van een bezoeker op basis van online kanaal (organisch, paid, social etc.) of op basis van geografie. Je weet echter nog steeds niet wie de bezoekers precies zijn. Tools zoals Salesfeed, Leadforensics of Datacollectief geven iets meer inzicht. Deze tools doen in de basis hetzelfde: ze vertalen een ip-adres van een bezoeker naar een bedrijfsnaam. De gevonden data wordt door de verschillende bedrijven verrijkt met data uit andere bronnen zoals LinkedIn, Company Info of andere databases. Vervolgens wordt dit door hen een ‘lead’ genoemd. In onze ogen is dit echter nog steeds een -zij het moderne- vorm van het ouderwetse cold canvassing. Je weet immers niet meer dan dat er ‘iemand’ vanuit een bedrijfs IP nummer op je site is geweest. ‘Wie’ het is, weet je nog steeds niet. Het kan wel iemand zijn die via het wifi netwerk is ingelogd, een stagiair of iemand die echt geinteresseerd is. Maar wie ga je dan benaderen? Op goed geluk op LinkedIn de medewerkers van het bedrijf linken, of wellicht gewoon het bedrijf bellen en vragen naar degene die gaat over de zaak die jij aanbiedt? Het feit dat Leadforensics zelf met Hubspot marketing automation op haar website werkt, zegt voldoende. Dat wordt duidelijk als je via Wappalyzer eens bekijkt welke technologies er op een site draaien:

Bij inbound marketing en marketing automation gaat het erom dat je bezoekers middels de juiste content en calls to action omzet naar bekende bezoekers. Bezoekers waarvan je tot op persoonsniveau weet wie het is, en wat zijn of haar interesses zijn. Zo maak je een onderscheid tussen anonieme bezoekers, bekende bezoekers en klanten op je site.

Van iedere groep is een segment te maken en alerts voor het geval ze je site bezoeken. Een screenshot (persoonsnamen zijn verwijderd ivm privacy) van hoe dat er dan uitziet:

 

Vervolgens wordt er van iedere bezoeker een digitale klantkaart bijgehouden met de touchpoints die iemand online met je heeft gehad. Op je website, maar ook op andere kanalen zoals e-mail en social. Zelfs de zoekwoorden die in Google Ads zijn gebruikt worden bijgehouden op die kaart:

Hoeveel procent van je website bezoekers ken jij echt?

Uiteindelijk gaat het om de bekende bezoekers op je website, want daar kun je als B2B marketeer echt wat mee. Maar hoeveel van jouw bezoekers zijn dan bekend? Als je start met marketing automation ga je langzaam mensen converteren van onbekende naar bekende bezoekers. Dat kan op 2 manieren. Enerzijds via formulieren die men op je site invult, anderzijds via clicks in e-mails die vanuit je automation pakket komen. Je hebt dus ook geen e-mailmarketing software nodig, alles zit in je marketing automation pakket. Omdat emails uit dezelfde software komen als die op je site draait, zal een bezoeker die middels een click in je nieuwsbrief naar de website gaat, herkent worden als bekende bezoeker. Door consequent je automation te gebruiken zul je na een periode van een jaar ca.2-5 procent van je bezoekers herkennen. in sommige gevallen kan het oplopen naar 5-10%!

Ook aan de slag met marketing automation?

Wil jij als B2B marketeer ook aan de slag met marketing automation? Kom dan een keer vrijblijvend naar onze Lunch & Learn over lead generatie. Dan kun je in 1 keer 3 verschillende systemen zien en bepalen welke voor jou eventueel het beste is. Wil je liever direct een online demo? Plan die dan zelf in: