In Blogs | De laatste marketingontwikkelingen, Dashboarding, Online marketing strategie

10 KPI’s die iedere B2B Marketing Manager moet meten

Als Marketing Manager binnen een B2B organisatie ben je verantwoordelijk voor het rapporteren van de resultaten die je met je team hebt bereikt. Omdat er ontzettend veel meetbaar is, maar niet alles voor iedereen even relevant is, is het goed om een overzicht te hebben van de KPI’s die er echt toe doen. Wij hebben ze op een rijtje gezet en onderverdeeld bij de fases van de buyer journey (de reis die een klant aflegt).

Awareness (fase waarin lead zich bewust is van zijn probleem en op zoek gaat naar een oplossing)

  1. Aantal webbezoekers: totaal aantal bezoekers van je website (bron: Google Analytics)
  2. Verdeling van webbezoekers op basis van herkomst: direct, organisch, betaald/paid, social, e-mail (bronnen o.a.: Google Analytics, social kanalen en e-mailmarketing)
  3. Populaire webpagina’s: bekijk welke pagina’s de meeste bezoekers genereren en zorg dat daar de belangrijkste Calls-to-Action staan om bezoekers te converteren naar leads

Een voorbeeld van een traffic dashboard:

Het is belangrijk om inzicht te hebben in deze cijfers. Je wilt weten of de aanvoer van bezoekers goed is. Daarnaast heb je inzicht nodig in waar ze vandaan komen. Zo weet je welke bronnen en campagnes mensen gebruiken om jouw website te bezoeken.

Consideration (de fase waarin een bezoeker verschillende oplossingen voor zijn probleem overweegt en vergelijkt)

  1. Aantal online leads: De bezoekers die een formulier op jouw website invullen, kun je beschouwen als een lead. Deze persoon laat zijn gegevens achter in ruil voor iets wat jij geeft. Jij stuurt een whitepaper of organiseert een event waar hij naartoe komt. Vervolgens kun je deze lead opwarmen met behulp van marketing automation software , zodat de lead uiteindelijk kwalitatief genoeg is om door te sturen naar sales.
  2. De conversieratio van bezoeker naar lead: Dit is het percentage van alle leads ten opzichte van het totaal aantal bezoekers op je website. In B2B is dit vaak een percentage van tussen de 1 en 4%. (bronnen o.a.: Google Analytics, social kanalen en e-mailmarketing)

Een voorbeeld van een realtime conversie dashboard:

Decision (de fase waarin een lead beslist welke oplossing zij kiest en een aankoop doet)

  1. Conversieratio van Sales Qualified Lead (SQL) naar klant: Om de kwaliteit van de leads en opvolging te bewaken is dit een essentieel percentage. Hoeveel van de SQL’s resulteren nu uiteindelijk in een door sales gescoorde opdracht? En is dit percentage te verhogen?
  2. Omzet vanuit marketing: Hoeveel omzet is er uiteindelijk via marketing gerealiseerd? Belangrijk hierbij is dat vastgelegd wordt hoe een lead bij ons komt. Zorg dat dit ook gebeurt wanneer een lead zelf belt. Het kan zijn dat hij jouw bedrijf wel gevonden heeft via Google of een online advertentie, maar zelf de telefoon pakt om contact op te nemen. Ook dit is een lead via marketing.
  3. Totale kosten per acquisitie (CPA): hoeveel is er uitgegeven aan (online) marketing om een opdracht uiteindelijk binnen te halen?
  4. Customer lifetime value: om een goede inschatting te maken van de ROI en te bepalen hoeveel er uitgeven is aan CPA is inzicht in de totale opbrengst van een klant van groot belang. Zeker in B2B blijven klanten vaak langdurig klant en zijn de inkomsten over de lange termijn hoog.
  5. Retentie: geeft aan hoeveel klanten er eventueel hebben opgezegd en hoeveel er zijn behouden.

En hoe houd je die KPI’s bij?

Maandelijkse rapportages zijn eigenlijk niet meer van deze tijd. In een realtime dashboard kunnen letterlijk al de bovenstaande KPI’s worden bijgehouden zodat je altijd inzicht hebt in de actuele status. Denk daarbij eens aan Klipfolio, Google Datastudio of ons eigen CMO Control Center:

Deze blog is geschreven door Elias Crum, oprichter en directeur van Marketing Guys. Wij zijn het bureau voor de juiste inzet van marketing technology om jouw doelen te halen. We werken hierbij vanuit een Plan, Build en Execute methode om tot het best mogelijke resultaat te komen: jouw succes. Ons motto: Helping Companies Succeed!